3 conseils pour une stratégie de génération de leads B2B réussie

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stratégie-digitale-b2b|Le marketing digital B2B est lui aussi en pleine révolution|Universem : campagne B2B BridgeWater

Au même titre que les autres secteurs, le marketing B2B est aujourd’hui en pleine révolution digitale. Il est désormais révolu, le temps où l’on pensait que seul le B2C pouvait profiter des avantages de Google et des réseaux sociaux. En mettant en place une stratégie, simple, mais correctement exécutée, il est déjà possible d’en tirer un bénéfice avec des moyens limités. Découvrez dans notre dernier article quelques conseils pour recueillir un maximum de leads.

« Content is king »

Le content marketing ou stratégie de contenu est essentiel à votre stratégie marketing globale. Pourquoi ? Tout d’abord, car le contenu est un des 3 piliers du SEO et qu’il est donc indispensable d’en produire pour améliorer votre référencement organique.

À côté de cela, il joue aussi un rôle dominant lorsque l’on parle de marketing B2B. En effet, souvent face à des produits complexes à utiliser, il est important d’éduquer vos futurs clients dès le départ. Un prospect qui trouve votre produit trop difficile à utiliser ou bien ne comprend simplement pas son usage sera moins enclin à aller jusqu’à l’étape d’achat.

On remarque aussi que la qualité de ce contenu joue un rôle primordial dans l’acquisition de leads. En général, au plus votre contenu est de qualité, au plus il sera partagé, aimé et donc diffusé. Si ce contenu est attractif et à valeur ajoutée, vous n’aurez aucun mal à récolter les données des personnes intéressées en échange.

Universem : campagne B2B BridgeWater

 Grande enquête réalisée auprès des tops 500 CFO belges par notre client Bridgewater — mai 2018

Les réseaux sociaux à votre service

Une fois vos recherches et créations de contenu mises en forme, il ne faut surtout pas le laisser dans un dossier de votre ordinateur ou au fond d’une armoire. Il faut au contraire le diffuser le plus possible afin de maximiser vos chances d’atteindre vos cibles. Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de parvenir à cet objectif. Car si le contenu est roi, sa distribution est reine.

1. Facebook

Voici un chiffre qui parle de lui-même ; Facebook possède plus de 2 milliards d’utilisateurs actifs. Il est donc aujourd’hui peu pertinent de penser que seuls les particuliers sont présents sur la plateforme. La majorité des entreprises dispose d’une page Facebook et bien souvent, tous les employés ont un profil actif.

Une campagne de publicité sur le réseau peut être une excellente façon d’atteindre ces personnes de manière très ciblée (nous y reviendrons), mais surtout, de les toucher à un autre moment que lorsqu’elles travaillent. A priori, au bureau, vous êtes concentrés sur vos tâches et pas forcément perméables à tout ce qu’on peut vous raconter ou proposer. En revanche, quand vous serez rentré à la maison, il est fort probable que la publication que n’avez pas vue ou pas eu le temps de consulter en cours de journée puisse vous intéresser.

2. LinkedIn

À l’inverse de Facebook, le réseau social professionnel numéro 1 dans le monde, est souvent un endroit où l’on peut atterrir tout en travaillant. Faire de la publicité digitale sur les 2 canaux en simultané augmente les chances de convertir vos prospects.

Plusieurs formats existent pour parvenir à cela

  • Le format image simple ou carrousel (tout nouveau sur la plateforme). Il s’agit donc de proposer une ou plusieurs images à un ciblage bien défini.
  • La vidéo est un incontournable de ces 2 dernières années. Elle est souvent utilisée pour détailler un produit ou un processus complexe.
  • Le remarketing se base sur les 3 formats ci-dessous à la seule différence qu’il ne soit diffusé qu’aux personnes qui sont venues sur votre site web précédemment ou bien ont consulté une page spécifique. Il est possible également d’uploader votre propre base de données.

Il est donc très important de correctement paramétrer vos campagnes pour atteindre vos objectifs, mais aussi d’adopter une stratégie multicanale.

Le marketing digital B2B est lui aussi en pleine révolution

Campagne LinkedIn Nespresso Professionnel — juin 2018     

Le ciblage, votre carte maitresse

Nous venons de le voir, les réseaux sociaux sont des excellents outils à prendre en compte dans votre stratégie digitale B2B. Encore faut-il qu’ils soient correctement utilisés ! Une fois votre contenu mis sous forme de publicité et prêt à être diffusé, il reste à définir à qui le diffuser ?

Que ça soit dans un cas comme dans l’autre, les deux plateformes précitées offrent des possibilités de ciblage assez poussées. Retenons quelques-unes d’entre-elles qui nous intéressent dans ce cas-ci.

  • Ciblage par fonction
  • Ciblage par nom d’entreprise
  • Ciblage par type de diplôme
  • Ciblage géographique/démographique

Ces 4 groupes de ciblage ne sont qu’une mince étendue des possibilités, mais combinée ensemble, offrent déjà de belles perspectives.

Vous désirez augmenter vos ventes et le nombre de leads reçu ou bien comprendre ce que le digital peut vous apporter malgré les contraintes de votre cible ou produit ? N’hésitez pas à prendre contact avec l’un de nos experts en publicité pour discuter de votre projet !